Web制作に限らず、個人で稼いでいく際にぶつかる壁の一つに案件獲得するための営業があります。
せっかく理想のライフスタイルに向けて新しいことに挑戦し、学習やポートフォリオ作成を終えたとしても、仕事に繋がらなければ現状は変わりません。
そんな日々を過ごしていると、挑戦を諦めてしまいそうにもなりますよね。
そこで知っておくべき営業スタイルに『待ちの営業』というものがあります。
この記事では『待ちの営業』で案件を獲得し続ける方法をロッキーさん（@Rocky_s_1212）に解説して頂きます。
提案営業をしなくても案件獲得できる状態をつくりたい！
と思う方は、ぜひこの記事を最後まで読んで頂ければと思います。
きっと営業に対するイメージがガラリと変わるはずです。
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『待ちの営業』とは？
営業には、大きく分けて2種類あります。
- 攻めの営業（プッシュ型営業）
- 待ちの営業（プル型営業）
それぞれの例は以下になります。
攻めの営業の例
- テレアポ
- メール送信
- 交流会での事業紹介
- クラウドソーシングサイトの募集案件への提案
待ちの営業の例
- ご紹介
- 事業サイトからのお問い合わせ
- SNSやコミュニティ内でのお声がけ
- クラウドソーシングサイトの出品サービス
自分がサービスの提案をすることでクライアントの依頼先として選ばれるという『攻めの営業』とは違い、最初から自分に依頼してくれるつもりでお仕事の相談を受けられるのが『待ちの営業』になります。
『待ちの営業』のメリット・デメリット
メリット
メリットとしては、まず営業にかける時間を削減できることです。
営業して案件獲得、納品したらまた営業して…を繰り返すことはその先が不安になりますし、案件対応をしながら営業も並行して行うのは大変です。
兼業や育児といった事情を抱えた方であれば、さらに時間の捻出が難しいでしょう。
しかし営業にかける時間を減らせれば、案件対応にフルコミット出来ます。
さらに自分に依頼する前提でお話を進められるので、初コンタクトからの成約率が非常に高くなります。
そしてクライアントはたくさんの応募者から提案内容・価格などを判断して依頼先を決めるわけではないので、こちらの要望が通りやすいこともメリットとなります。
デメリット
一方デメリットは『相談を受ける態勢を整える必要がある』です。
事業サイトもクラウドソーシングサイトの出品サービスも、ある程度は整っていなければクライアントの相談先として候補に入れてもらえません。
また、露出する必要があることもデメリットになります。
SNSやコミュニティは目立ってなんぼなので、そもそも存在を知られていなければ誰も声のかけようがありません。
あとは自分が狙ったクライアントに届けられないことも考えられます。
ご紹介いただけることは非常に嬉しいことですが、人対人なのでミスマッチもあります。
『こういう人と繋がりたい』『こんな案件に関わりたい』というこだわりがあるなら、そこを狙った攻めの営業が必要になります。
ココナラを活用した待ちの営業ノウハウ
クラウドソーシングサイトでは、お仕事を依頼したい人が作業者を募集するだけでなく、作業者が出品するサービスを依頼者が探せる機能を持っている場合もあります。
代表的なものとして、ココナラとランサーズがあります。
ここでは、ココナラの出品サービスについてご紹介します。
ちなみにランサーズのスキル出品についてはこちらの記事を参照下さい。
-
【案件獲得！】ランサーズがクラウドソーシングで選ばれる理由4選と営業時間0で稼ぐ方法
続きを見る
ココナラに気に入ってもらう
ココナラを活用するためにはまずココナラに気に入ってもらう必要があることを前提に考えていきましょう。
ココナラとしても良いアカウントの良いサービスでいっぱいになって欲しいですし、利用者の満足度も上がってほしいですからね。
そこを理解できたら、ココナラに気に入ってもらえるよう整えていくべきだと思います。
プロフィールを整える
そもそもプロフィールが整っていないアカウントをココナラが気に入るわけがありません。
依頼者から見ても、依頼したい気にならないからです。
せっかく出品サービスを見てもらえても、信頼できる理由が無ければその後に繋がることはありません。
プロフィールで設定できる項目は、以下の通りです。
プロフィール設定項目
- 名前
- アイコン
- ヘッダー画像
- 自己紹介文
- スキル/経歴
- ポートフォリオ
- 料金プラン
- 出品サービス
- ブログ
- 本人確認、秘密保持の認証
いっぱいあって大変に感じるかもしれませんが、ここがチャンスです！
この後に説明する出品サービスでも同じですが、最初の設定が大変な分その工程を疎かにしてしまう人がいます。
アイコンが初期設定のままだったり、名前も読みにくかったり、自己紹介文が真っ白なアカウントすらあります。
出品サービス
サービスの種類は大きく分けて3つあります。
- 通常サービス
- 電話相談サービス
- ビデオチャットサービス
例えばサイト制作のサービスを出品したいのであれば、通常サービスを選びましょう。
出品サービスで設定できる項目は、以下の通りです。
出品サービスで設定できる項目
- カテゴリ
- サービスタイトル
- タイトル補足説明（キャッチコピー）
- サービス内容
- サービス価格
- 基本対応範囲
- 予想お届け日数
- 一度に受注可能な件数
- 有料オプション
- 購入にあたってのお願い
- よくある質問
- 画像
- 動画
- 見積り・カスタマイズの受付
- 評価の表示
- ビデオチャット
- 受付設定
- トークルーム回答例（サンプル）
カテゴリによって設定項目が多少変化しますす
画像はまず最初に目に入るところなので、分かりやすく且つ見やすいようにサービスの特徴を盛り込んであげましょう。
特にココナラでの実績が少ないうちは、そのサービスを選ぶメリットを伝えなければいけません。
またサービスは複数出品可能なので、ご自身のスキルに合わせて出来ることをアピールしていきましょう。
見積もり相談
サービスを出品してお仕事を依頼したい人に興味を持って頂ければ、見積もり相談が来るようになります。
連絡が来た際はできるだけ早く返信しましょう。
依頼者の中には同じ内容で別の出品者にも相談しているケースがあるからです。
ここが待ちの営業の難しいところで、成約率や自分の要望が100%とならないこともある一つの原因です。
しかし慌てる必要も無理をする必要もありません。
見積もり相談を受ける機会が増えればこちらが選ぶ立場になれるので、自分にとって好条件な方の対応に力を注げば良いのです。
ココナラの機能
ココナラには自分の出品サービスがどんな状況かわかるように、次のような機能があります。
ココナラの機能
- いいね
- 分析
- サービス順位
いいね
いいねは出品サービスのお気に入り登録のことです。
自分のサービスが何人にお気に入り登録されているか、数値で分かります。
分析
分析はヘッダーメニューから分析をクリックして確認できます。
自分のサービスがどれくらい閲覧されているか、販売数はいくらかなど、期間を選んで棒グラフで確認できます（過去30日間か3ヶ月間）
サービス順位
サービス順位ですが、依頼者は出品サービスを『おすすめ順・新着・ランキング・お気に入り数順・初心者向け』のいずれかの順番で検索します。
Googleの検索順位で上位のサイトがよく見られるように、ココナラも検索順位で上にあるサービスほど見られやすいです。
つまりこの検索順位で優位に立つことができればココナラでの『待ちの営業』スタイルが確立し、案件相談を完全に自動化させることができます！
見られやすくするためという理由に加え、その後興味を持ってもらうことにも繋がりますよ。
信頼される案件対応の心得
これまで『待ちの営業』の特徴や、ココナラの活用方法について紹介してきました。
営業にかける時間を極限に減らし、なおかつ案件の相談をもらえる状態を作れたとします。
しかし受注することはゴールではなくあくまでも通過点であり、その先には案件対応があります。
ここで良いお仕事をすることで、その対価として報酬を頂くことができるのです。
クライアントに満足して貰えなければ、納品できたとしてもそのクライアントとの関係はそこで終了してしまいます。
『また相談の連絡が来るし大丈夫』と思うかもしれませんが、自分の価値を知ってもらうには口コミは非常に大切ですし、クライアントとの良い関係を継続させることは今後の活動において重要視すべき点です。
なぜなら案件の相談をたくさん受けると受注前のコミュニケーションコストが増えますし、すべての案件が絶対成約するとは限らないからです。
さらに毎回初コンタクトの方とやり取りをしなければいけない状況では、伝わるだろうと思っていたことが伝わらなかったり、常に相手の温度感を気にしながらメッセージを考える必要があります。
それを踏まえると良い関係を築けたクライアントから継続してお仕事を頂ける状況はベストと言えるでしょう。
クライアント側としてもお仕事の依頼先を毎回探す手間を省きたいと考えているはずなので、一度良い関係を築けた人は手放したくないのです。
案件対応の流れ
案件対応の流れ
- 要件定義
- 見積もり提案
- 契約
- 作業
- 納品
- お支払い
要件定義では作業内容や納期などを把握します。
この後の契約を済ませてから『こんなはずじゃなかった…』という状況になることは避けなければいけません。
方向性が固まったらその作業に対する見積もりを提案して、見積もりが通れば契約へと進みます。
クラウドソーシングサイトでは契約の流れはそのプラットフォームが管理してくれますが、直接取引であればお互いの信用度合いによって契約書を交わすようにしましょう。
準備が整ったら作業を開始して、クライアントからOKを貰えたら納品となります。
クラウドソーシングサイトでの取引ではトークルームにある『納品・完了』のボタンを押し、クライアントが許可を出せば終了です。
最後に契約時に決めた方法でお支払いとなります。
クラウドソーシングサイトでの取引ではアカウントへ売上として計上されますので、クラウドソーシングサイトの規定に従って振込申請を行いましょう。
案件対応で重要なポイント
即レス
まずは即レスです！
これは案件だからというものではなく、ビジネスにおいて常に意識すべきことです。
即レスが出来るだけで信頼を得られることも少なくありません。
例えばクライアントが依頼先を複数人の中から一人選ぶ場合、同じ提案内容であれば連絡が早かった方に決まることもあります。
即レスは普段から身に付けておいて損は無いので、プライベートの連絡であっても意識して慣れていきましょう。
質問に対する答え方
質問に対する答え方にもコツがあります。
先ほど即レスが大事と言いましたが、ただ早ければいいというものではありません。
クライアントからの質問の中には、その場で答えることが難しいものもあるでしょう。
そんな時は改めて回答する旨の連絡を入れておくだけでも好印象です。
まとめ：理想の働き方を目指そう！
以上が『待ちの営業』の特徴とその活かし方でした。
学習を終えた後に待っている『営業』という言葉に抵抗を感じる人は多いと思います。
また案件獲得できないことや継続案件に繋がらず営業に疲弊し、個人で稼ぐことを諦めてしまうことは非常にもったいないです。
営業コストを限りなく0にして案件にフルコミットし、信頼を重ねることでお仕事に溢れる状態を作れるとしたらとても良いと思いませんか？
自分の存在を知ってもらい、興味を持ってもらい、お仕事を依頼していただく…そして継続してお付き合いしていくためには、なにより相手目線が鍵となります。
ここで『待ちの営業』についてもっと深く具体的な方法を知りたいという方は、下記のBrainがおすすめです。
ココナラで『コーディングランキング1位』を獲得したノウハウが全て詰まっています。
内容は大きく分けて次の4つになります。
- 学習ロードマップ
- 待ちの営業
- ココナラノウハウ
- 案件のこなし方
学習ロードマップでは実際の行動記録も包み隠さず公開していますので、質を上げた状態で同じ軌跡を辿ることもできます。
是非、今後のWeb制作活動の道標としてください！
『待ちの営業』について少しでも興味を持っていただければ嬉しいです。
